Si se define Recesión como la disminución de las ventas en dos períodos consecutivos, en la Argentina y en casi todo el mundo se está en Recesión.
Y esto vale para Empresas de cualquier rubro y tamaño. Los productos y servicios que las empresas ofrecen a otras empresas (B to B) y/o a los Consumidores finales (B to C) dejan de tener la demanda habitual y esta tendencia esta aquí para quedarse durante el 2009 y quizás también durante 2010.
Philip Kotler, el más prolífico de los autores en esta disciplina, definía hasta muy recientemente que “el Marketing se ocupa de satisfacer eficientemente las necesidades de los Consumidores”. Más recientemente en su clásico libro “Marketing” que ya va por la edición 12, cambia el énfasis en la definición y dice “el Marketing procura establecer relaciones rentables con los Clientes”
Mientras tanto ¿qué están haciendo los empresarios que ven que cada vez es más difícil llegar a fin de mes y cumplir puntualmente con los pagos de sueldos, a proveedores y alquileres?
Recurren a Promociones, descuentos de precios, combos, etc; herramientas totalmente lícitas del Marketing Promocional cuyo objetivo es incrementar las Ventas ya. Pero se producen los siguientes efectos: pérdida significativa de la rentabilidad; desconfianza poniendo los Consumidores en duda la ecuanimidad de los precios anteriores a estos descuentos cada vez mayores; fidelización a las mejores promociones en detrimento del relacionamiento preferencial con sus habituales proveedores fabricantes y comerciantes….
Y si esta es la única táctica competitiva, los esfuerzos entre las empresas de un mismo rubro y también de todas en general se ven anuladas entre sí…. porque todas luchan por un poder adquisitivo disminuido o por la postergación de las compras de Consumidores cautelosos ante la incertidumbre.
Pero en Recesión resulta difícil crecer en la cantidad de Clientes porque los mercados se achican… entonces la primer prioridad debería ser no perder los Clientes que ya se tienen….
Y esto nos lleva al Marketing Relacional, que es el tema de la próxima segunda nota.
Estimado lector ¿por qué cree que WALMART Y VICTORIA´s SECRET y muy pocos más crecen en momentos en que las demás empresas decaen en dos dígitos? ¿Qué otros casos conoce y cuales son las razones?
Nos pueden escribir con sus comentarios y consultas .
Muchas gracias. Cordiales saludos,
Mario Ascher. Autor del libro “Marketing y Clientes, cómo conseguirlos, retenerlos y crecer” mascher1@arnet.com.ar
Mario Ascher disertará en el próximo Menú Emprendedor del 21 de mayo, ver más