Tres de los principales ejecutivos de Dell Technologies en Latinoamérica expusieron las innovaciones de su Programa de Partners y las principales iniciativas que se desarrollarán en 2023.
Liderazgo compartido
Álvaro Camarena, Vicepresidente Senior de Ventas de Canales para Dell Technologies Latinoamérica, explicó que, después de la pandemia del Covid-19, se dieron cambios en la manera de hacer negocios, las inversiones en tecnología experimentaron un boom que dinamizaron las inversiones tanto en los componentes de los centros de datos (servidores, redes y almacenamiento), como los dispositivos de end point (PCs, laptos y smartphones).
“En Latinoamérica, las tecnologías de la información son un gran impulsor de las economías. Esto generó que las operaciones de Dell en la región crecieran en los últimos tres trimestres de 2022 cerca de 21% en servidores y 33% en almacenamiento el trimestre pasado. Y según IDC, fuimos número uno en PCs comerciales, al igual que en servidores y almacenamiento. Y todo esto ha sido gracias a nuestros partners y socios de negocios”, señaló Camarena.
El ejecutivo afirma que las empresas son conscientes de los recursos de infraestructura tecnológica que necesitan para hacer frente a la demanda actual, por lo que buscarán proveedores que puedan abastecerlos de forma eficiente. Además, en un contexto de incertidumbre económica por el que está pasando la región, los partners seleccionarán proveedores que tengan una solidez financiera fuerte.
“Hoy se tornan más competitivos los proveedores que tengan un respaldo financiero realmente fuerte. Con la adopción de la nube híbrida se imponen nuevos modelos de costos transparentes y nuevas rutas de compra por parte de los clientes. El partner tiene que transformarse y atacar estas nuevas expectativas de los clientes, entregando ofertas de nube híbrida y compartiendo riesgos con los clientes en estos procesos, donde la digitalización cibersegura es fundamental para el éxito de los proyectos. La transformación toca los modelos de negociación donde participan varios proveedores bajo un esquema de redes multidimensionales que deben cuidar la gobernanza, así como el impacto social y ambiental de la tecnología”, agregó el Vicepresidente Senior de Ventas de Canales.
Actualizaciones del Programa de Partners
Las principales actualizaciones del programa de partners fueron informadas por Rafael Schuh, Director de Planeación y Estrategia de Canales, Dell Latinoamérica. El programa se basa en una plataforma para el crecimiento de los socios de negocios que maximiza el potencial de las soluciones de Dell, y facilita la incorporación de valor en servicios que impulsen el potencial de las relaciones con sus clientes.
Según Schuh, estos objetivos pueden lograrse a través de las siguientes iniciativas:
- Apoyar a nuestros los en la generación de nuevas oportunidades en los mercados. Desde el nivel de representante autorizado, hasta los estratos metálicos superiores, todos los partners comparten la misma información de bases de datos, documentación técnica y capacitación a los que acceden los equipos comerciales internos de Dell Technologies.
- Fortalecer la colaboración y optimizar la experiencia de los partners. Se han desarrollado una serie de entrenamientos específicos para la capacitación de los equipos técnicos y de acompañamiento a los clientes basados en perfiles personalizados. Estos contenidos de capacitación pueden cubrir requerimientos técnicos y comerciales para perfiles en un nivel de básico en las ventas de Dell Technologies, en un nivel de desarrollo para personas con conocimientos consolidados que se incorporan a la gestión del portafolio de Dell, y para profesionales del entorno técnico que requiera mejorar su experticia sobre nuestras soluciones.
- Garantizar total transparencia en los procesos a través de una plataforma simplificada de acompañamiento a los partners. Se mejora la experiencia de los partners de Dell Technologies desde el onboarding como socio de negocios, pasando por la generación de oportunidades, la configuración de las cotizaciones y precios, pasando por la logística de entrega hasta la asignación de beneficios e incentivos. Esto pasa por el establecimiento de Reglas de Participación donde se describen con claridad los roles a cumplir por Dell y los partners para brindar una excelente experiencia a los clientes.
- Impulsar programas conjuntos de sostenibilidad, gobernanza y transformación social (ESG). Comienzan a trabajar con los partners en iniciativas muy concretas como el reconocimiento trimestral a los partners y socios que protagonizan iniciativas empresariales alineadas con nuestros prilares en ESG. También han activado un programa de incentivos del 7% sobre los costos de inversión en nuevos proyectos para aquellos canales que les deleguen la captación, logística y reciclaje inteligente de hardware (PCs, servidores y almacenamiento).
La era de la predictibilidad tecnológica con el mejor socio tecnológico
Felipe Montenegro, Líder de Almacenamiento de Canales, en Dell Technologies Latinoamérica, habló sobre la oportunidades que se presentan para aquellos que confíen en Dell como su aliado de negocios, para satisfacer los requerimientos actuales de las empresas latinoamericanas.
“La transformación digital es un apodo que le damos al concepto de cambiar un modelo de negocios. El impacto del Covid encontró a muchas empresas con poco conocimiento entorno a la digitalización, y por ellos los modelos as a service han sido una vía rápida para la transformación, aunque haya sido muy costosa», expuso Montenegro.
Y continuó: “Actualmente estamos entrando en una era de la predictibilidad pues, según IDC, 55% de los negocios se han digitalizado, lo que permite que podamos tener predictibilidad sobre qué tecnología es necesaria y cuánta data estamos ocupando, para adoptar y ejercer los cambios a los modelos de negocio. En este escenario, los partners deben tener una visión general del ecosistema de negocios de sus clientes y plantear las mejores soluciones tecnológicas para operar con los menores riesgos. Y en este contexto Dell Technologies ofrece el mejor programa de alianzas con su portafolio de soluciones de punta a punta”.
Por su parte, Camarena indicó además que la incertidumbre de los últimos años ha causado que los clientes evalúen mejor la confianza que les generan las organizaciones, pero que es posible aprovechar esa incertidumbre para demostrar que se está a la altura de las demandas actuales. Hay varias formas en que los canales que venden productos de consumo pueden generar valor, de acuerdo con el ejecutivo.
«Cada vez hay más personas que utilizan la misma computadora para trabajar que para su vida personal, y no todos los consumidores son iguales, por lo que configurar las PCs a la medida del cliente es algo que aportará valor. El ecosistema de periféricos también es importante. Hoy en día trabajamos con más de 1 monitor, con micrófonos, con una estación donde conectamos diferentes dispositivos, allí también hay valor agregado, ya que no todo el mundo sabe confeccionar su propio ecosistema de periféricos. La protección a la información es fundamental hoy en día, cómo proteger, respaldar y recuperar la información es otro aspecto en el que se puede ofrecer soporte técnico o consultoría post venta», aseguró. «La siguiente ola va a constar de compras muy bien pensadas, principalmente por las organizaciones que van a entregarles a sus colaboradores equipos desarrollados para cumplir con las expectativas de cada cliente».
Álvaro concluyó el evento resaltando la ventaja de trabajar con la compañía: «Estamos en una época en la que hay muchas tendencias que adoptar como son el edge, multinube, trabajar desde cualquier lugar, Inteligencia Artificial, Machine Learning, cargas de trabajo activas en la nube, y la necesidad de proteger la información. No es fácil hacer nada de esto, por lo que los clientes están en busca de partners que tengan esta experiencia, por lo que pensamos que es un gran momento para ser partner en esta industria, sobre todo de Dell Technologies, debido al gran portafolio de soluciones con el que contamos».