Emprendedores News » Start Up en 1° persona » START UP EN 1° PERSONA: Jerónimo Serafini de Anura

START UP EN 1° PERSONA: Jerónimo Serafini de Anura

 

En 2004 tuve un accidente vial en el que casi pierdo la vida. Con el golpe me fracturé la segunda cervical y estuve en reposo durante un tiempo que me  sirvió mucho para replantear muchos aspectos personales.

En ese momento trabajaba en relación de dependencia como Gerente Regional de Ventas en una empresa de tecnología de punta, y al momento de retomar la rutina despues del accidente me sentí desmotivado, pese al buen puesto que tenía. Fue entonces cuando decidí dejar mi trabajo y comenzar un proyecto por mi cuenta, algo que tenía pendiente pero que aún no había decidido cómo encararlo.

El accidente se convirtió en un disparador determinante para la creación de Anura, www.anura.com.ar, una empresa de telecomunicaciones de voz sobre IP que se diferencia del resto del mercado porque su infraestructura está basada en un software propio que integra  todos los servicios de  telefonía,  el sistema  facturación y el consumo de cada línea telefónica. La transparencia y claridad son claves para este negocio en donde los márgenes de ganancia deben ser claros, al igual que  brindar el servicio completo a sus clientes y no depender de terceros.

El primer paso que di fue montar una estructura mínima de empleados y salir brindar servicios de telefonía pública, utilizando las líneas de Telefónica, una de las grandes empresas de telefonía que operan en Argentina. Instalé cabinas telefónicas en comodato a kioscos y comercios.

Durante los primeros meses desarrollé lo que en emprendedorismo llaman la “prueba de validación”, que consiste en una muestra de cómo se comporta un proyecto en una escala menor para sacar conclusiones de cómo puede resultar cuando se busca expandirlo.

El negocio se centró en el reparto de comisiones. Por el servicio prestado entre las tres partes, un porcentaje de lo ganado se lo quedaba el kiosquero, otro iba para mi empresa y el resto se pagaba al operador de telefonía. Arranqué en el mes de octubre de 2005 en la Costa Atlántica, pero justo coincidió con un paro del gremio telefónico que retrasó toda la implementación. Estábamos listos para tener los 10 puntos conectados en diciembre y agarrar toda la temporada de verano, pero al final algunos puntos terminaron por conectarse en febrero.

Durante este período aprendí muchísimo sobre los desafíos que me deparaba el mercado y a partir de este análisis pude redirigir la estrategia de Anura. Observé que las empresas de telefonía contaban con un mal servicio de postventa, la instalación de los dispositivos era lenta y se registraban serios problemas en la claridad de la facturación.

Estos inconvenientes sumados al paro y a otros problemas técnicos difíciles de solucionar me señalaban que el proyecto era inviable. De esta crisis surgió la oportunidad de cambio. Me llevó 6 meses darme cuenta que si seguía así, mi compañía iba a quebrar en poco tiempo.

Considero que me equivoqué al pensar que era fácil entrar en un mercado maduro, porque los que los que ya estaban hace un tiempo, habían pasado por la curva de aprendizaje, tenían una participación importante del mercado y también sus costos muy optimizados. Por más preparado que estuviera, esa curva la tenía que transitar tarde y obviamente se me complicó, aun considerándome una persona muy preparada. Esto es lo que pasa cuando uno ingresa en un mercado maduro, es muy difícil despegar. Lo dicen todos los libritos, pero soy cabeza dura, y terminé aprendiendo a la fuerza.

Es por eso que el siguiente paso fue cambiar las reglas de juego, había que patear el tablero, generar un mercado nuevo, con una solución que sustituya lo ya existente pero de una manera muy diferente. Me junté con ex compañeros de Lucent Technologies y les plantee la idea de usar las ventajas de Internet en telefonía para no depender del duopolio telefónico, era la única manera de diferenciarnos y hacer las cosas bajo nuestras propias reglas de juego y no las de ellos. La única forma de darle un mayor margen de ganancias a nuestros clientes era  no depender de estas dos grandes empresas. Aprovechamos para desarrollar un servicio prepago con capacidad de registrar los consumos en el momento, con un diseño de informe de facturación más clara que ayudara al kiosquero a saber bien cuán rentable era su cabina telefónica.

Artículo Recomendado:  Una start up uruguaya y otra española, ganadoras del BBVA Open Talent 2013

Llegamos a la conclusión que casi todas las empresas de telecomunicaciones que existen en Argentina tienen un alto nivel de inversión en infraestructura y que montar una compañía de ese tipo exigía un enorme capital y que además, todo lo invertido se recupera después de un largo periodo de espera. ¿Cómo hacer entonces para lograr que una empresa de telecomunicaciones pueda arrancar con una baja inversión y llegar rápido al punto de equilibrio? La respuesta era, a través de una infraestructura de bajo costo, desarrollando software.

Mi trabajo en relación de dependencia me permitió destinar 100.000 pesos como inversión inicial de Anura en tiempos  donde Argentina tenía un dólar rozando los 3 pesos. No tuve rondas de inversión, pero tuve la suerte de poder asociar a mis compañeros de Lucent a cambio de su trabajo de desarrollo y con el compromiso de llevar juntos el proyecto adelante.

También ingresamos en Naves, el concurso de emprendedores  más importante de Latinoamérica organizado por IAE Business School. Esto nos permitió mejorar la estrategia del negocio y aspectos a desarrollar en la solución. Tuvimos valiosísimos feedbacks de personas de distintos ámbitos que cuestionaron muchos aspectos. Esto nos ayudó en el proceso de mejora.  Nos convertimos en finalistas, logrando el segundo puesto de este concurso. Lo recomiendo, porque es como una prueba de validación previa, un proceso emprendedor donde uno saca muchas ideas. Siempre vas a ganar, no importa el puesto en el que termine tu proyecto

Para fines de 2006 desarrollamos una primera versión de lo que pensábamos que funcionaría bien a la hora de instalar nuestro servicio para un locutorio. Posteriormente fuimos mejorando el producto hasta que logramos presentar un servicio de telefonía sin depender de las líneas de las grandes empresas de telefonía. Nos preocupamos mucho por la calidad  y quisimos innovar en un sector del mercado que nos parecía que buscaba una mayor transparencia con el cliente y con los ingresos que ganaría por tener instalada una cabina en su negocio. Todo esto lo logramos con muchísimo esfuerzo, contactando a dueños de locutorios e instalando personalmente los equipos, el cableado, las cajas conversoras a las líneas de telefonía tradicional para ponerlas sobre IP. Pero vimos que esto no era suficiente, teníamos que destacarnos más, simplificar la implementación. El salto lo dimos cuando logramos que en el visor de un teléfono IP, el cliente pudo ver el consumo en tiempo real. Esto permitió una diferenciación a simple vista tanto para locutorista como para sus clientes. Así en pocos años cambiamos las reglas de juego, brindando un servicio de voz sobre Internet, un claro sistema de facturación, un sistema para registrar el consumo que sustituía y renovaba el viejo servicio de telefonía pública.

Una de las particularidades de esta primera etapa fundacional es que no necesitamos en ningún momento un gran aporte de capital de inversores externos al proyecto. Nos movimos con nuestros propios fondos y pudimos solventar nuestro crecimiento con el flujo de fondos generado por el proyecto.

A dos años del lanzamiento de Anura logramos superar los costos operativos, alcanzando nuestro Break Even. La clave para llegar tan rápido al punto equilibrio fue el desarrollo de la solución de voz sobre Internet, pensado desde el arranque de una manera totalmente diferente. En un principio lo pensamos para los pequeños comercios o kioscos, pero terminamos captando los grandes locutorios que tenían el mismo problema. Hoy en día, Anura es  número uno en participación de mercado para locutorios, logrando desplazar a las dos grandes telefónicas de Argentina, un logro nada despreciable.

Artículo Recomendado:  Juntamos dos mundos: Crédito humano e impresoras 3D

Pero, si logramos esto con el segmento de locutorios, ¿por qué no hacer lo mismo con el segmento de PYMEs? ¿Acaso no están también insatisfechos con el servicio telefónico que tienen? En 2009 arrancamos con un desarrollo pensado para Pymes: una central telefónica virtual. Hoy estamos creciendo de manera acelerada en este segmento y con una excelente aceptación por parte de nuestros clientes. Al principio lo pensamos para PyMES de 5 a 50 empleados, pero nos encontramos con que tenemos PyMEs unipersonales y también con más de 50 empleados. A futuro, quién nos dice que no lograremos incursionar en el segmento de grandes empresas.

La Central Virtual es una central telefónica que está en la nube de Internet. Sin necesidad de inversión, desde la nube, Anura brinda múltiples servicios. Entonces la PyME recibe la da la central telefónica sin cargo + el servicio de telefonía con numeración propia de Anura. Esto lo hacemos porque nuestro negocio es que la PyME consuma en llamados telefónicos, pero ahorrándose también dinero, porque de nuevo, no dependemos del duopolio telefónico.

Nuestro servicio incluye: preatendedor, internos, voicemail, fax Server, posibilidad de tener los internos en celulares Smartphones, portabilidad numérica, desvío de llamados, grabaciones, sistema de facturación electrónica integrado y un panel de control que les permite ver en tiempo real sus consumos por interno y por empresa. En resumen: le damos sin costo de inversión una solución de comunicaciones unificada y aprovechando las ventajas inherentes de Internet. Nuevamente, buscamos cambiar las reglas de juego, es la manera que el emprendedor puede crecer de manera acelerada generando nuevos mercados dentro de los existentes.

El único problema que encontramos es que todavía el servicio es poco conocido, hay una barrera cultural, pocos saben las ventajas de una central virtual. Por suerte, quienes adquieren nuestra solución son los “innovators” y ahora los “early adpoters”, pero queremos que se vuelva masivo. Como llegar a muchos con poco. De eso se trata emprender, de HACER MUCHO CON POCO. Por eso, en nuestra página www.anura.com.ar ahora mostramos videos animados sobre nuestra solución y sus funcionalidades y estamos poniendo mucho foco en todo lo que es marketing online. Encontramos que esto nos está ayudando mucho aunque lo que más está traccionando son los referidos, cliente que luego de usar nuestro servicio, lo recomienda y hasta termina haciendo demos a sus amigos, usando su Smartphone o Tablet, para mostrar que está en lo último en materia tecnológica.

Tenemos un enorme campo para trabajar y desarrollar. Como plan a futuro, nuestra meta es expandirnos a otros países de Latinoamérica. Hace tres años arrancamos operaciones en Perú, en el 2014 pensamos arrancar en Chile para más adelante expandirnos por Latinoamérica. El desafío es crecer, seguir sumando valor a nuestros servicios e incorporar nuevas soluciones tecnológicas que beneficien a nuestros clientes en el desarrollo de sus actividades diarias

Jerónimo Serafini, CEO de Anura

4pasos.com

Recomendación de la comunidad

Andy Freire: El caballo de Troya emprendedor

Hay que decirlo, cada vez hay más emprendedores en relación de dependencia. Parece una idea …

Impulsamos la innovación y creatividad

62000 personas ya son parte. Ayúdanos a seguir mejorando tu experiencia.

Emprendedores News es inspiración, motivación, aprendizaje y todo lo que sucede en el ecosistema emprendedor de habla hispana. Regístrate y recibe gratis los contenidos más interesantes para emprender:

Impulsamos la innovación y creatividad

62000 personas ya son parte. Ayúdanos a seguir mejorando tu experiencia.

Emprendedores News es inspiración, motivación, aprendizaje y todo lo que sucede en el ecosistema emprendedor de habla hispana. Regístrate y recibe gratis los contenidos más interesantes para emprender: