Un emprendimiento que obtiene la mayoría de sus clientes a través de referidos se convierte en un emprendimiento autosustentable. Recibe publicidad gratuita, necesita menor esfuerzo de ventas y en la mayoría de los casos, no está obligado a pagar comisiones por ventas!
Que nos recomienden no es en general un proceso automático y que ocurra por generación espontánea. Hay que generar estrategias para que esto ocurra. Y como regla Número 1, nunca de por sentado que van a recomendar a su emprendimiento. El resultado de la experiencia que una persona haya tenido con su empresa, producto o servicio es una condición necesaria para que luego la recomiende.
ESTRATEGIAS PARA CONSEGUIR REFERIDOS
Ahora veremos 3 estrategias simples que nos ayudarán a conseguir clientes a través de otros clientes que nos recomienden.
1) Consiga y “convierta” clientes que estén dispuestos a recomendar su negocio a otras personas o empresas: Sus clientes son quienes mejor lo conocen y pueden ser “vendedores” de su emprendimiento. Para esto debe asegurarse que todos los contactos y experiencias de sus clientes con su negocio sea positiva. Y esto por dos motivos: Se calcula que una buena experiencia se comenta a 3 personas en un mes pero una mala se comenta a 7 personas en solo una semana.
Entonces, le recomendamos que:
- Si existe algún problema, soluciónelo rápidamente, aún cuando el mismo sea originado por culpa del cliente! Obtendrá lealtad y fidelidad.
- Haga tan felices a sus clientes que ellos quieran salir y gritarlo! Exceda sus expectativas.
- Explique a sus clientes como y cuando recomendar su negocio a otros.
- Escuche y actúe sobre las “señales de referencia”. Esto ocurre cuando un cliente le mencione que “conoce a alguien que necesita sus productos o servicios”.
- Premie a quien le consiga clientes. Ofrezca incentivos (descuentos, certificados de compras, etc.) a quienes le envíen nuevos clientes.
- Obtenga feedback en forma frecuente. Pregunte sobre la calidad de sus productos o servicios. Ofrezca garantías de satisfacción. Averigüe porqué algunos clientes han dejado de comprarle.
2) Genere “Networking” a través de las redes de sus clientes: En este caso, sepa que sus clientes a su vez cuentan con contactos diversos que podrían convertirse en clientes de su emprendimiento.
Pruebe con las siguientes cosas:
- Construya puentes: contacte con otros negocios cuyos nombres obtuvo de sus clientes y averigüe más sobre que negocios son y como y cuando Ud. podrá referirles clientes a ellos. Seguramente si ellos se interesan, también le pedirán a Ud. información sobre sus servicios.
- Consulte a sus clientes como escucharon sobre su emprendimiento.
- Asegure su “visibilidad” a través de su trabajo.
- Enfatice su nicho de negocios, su ventaja competitiva específica. Utilice un “gancho” que atrape la mente de posibles clientes, refiriéndose a una habilidad única y especializada.
- Construya una imagen de Ud. mismo de reconocido líder en su campo como:
o Fuente de información en su especialidad.
o Conocedor de sus últimas tendencias y desarrollos adelantándose al tiempo.
o Autor de artículos y publicaciones.
- Programe su actividad y:
o Envíe copias y síntesis de sus publicaciones a sus fuentes de contactos.
o Conozca e interactúe con personas de otros campos y únase a organizaciones de interés.
o Sea promotor, mentor o “abrepuertas” de otras personas o emprendimientos. Esto genera reciprocidad.
La semana próxima, en la parte 2, seguiremos con la tercer estrategia y luego más recomendaciones.
Notas anteriores de esta serie: Herramientas para acceder a recursos (1° parte) – Herramientas para acceder a recursos (2° parte) – Herramientas para acceder a recursos (3° parte) – El Plan de Negocios – Networking y Redes de Contacto – Tips para comunicarnos en forma efectiva – Técnicas y Tips para negociaciones ganar-ganar – La gente: Trabajo en equipo y asociatividad – Tips de marketing para pequeñas empresas – Análisis estratégico antes de emprender – Pasos para el desarrollo de productos (1° parte) – Pasos para el desarrollo de products (2° parte) – Tips para presentaciones eficaces – Cómo generar marca e imagen para mi emprendimiento– Redacción eficaz para su emprendimiento (1°) – Redacción eficaz para su emprendimiento (2°) – Redacción eficaz para su emprendimiento (3°) – Capital Social: Clave de éxito para emprender – Tomando examen a nuetsra idea de negocios – Relaciones Públicas y MKT Personal (I) – Relaciones Públicas y MKT Personal (II) – Relaciones Públicas y MKT Personal (III) – Relaciones Públicas y Marketing Personal (IV) – Relaciones Públicas y Marketing Personal (V) – Elevator Pitch: Tu carta ganadora de presentación I – El secreto para un buen Elevator Pitch – Reflexionando sobre los planes de negocios – Matriz Foda; Herramienta clave para el análisis del negocio – Tips para generar un Plan de Marketing
Lic. Víctor Kertesz
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
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Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros “Marketing” (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA).