Los autores proponen las siguientes estrategias:
1.- Centrarse en la mejor alternativa posible y en el valor de reserva de la otra parte. Al hacerlo se están preguntando qué puede hacer la otra parte sin ellos y prestan atención a la suma de valor que aportan a la otra parte. Estos negociadores tienden a fijarse unas aspiraciones más altas y capturan más valor en los acuerdos que negocian.
2.- Evitar hacer concesiones unilaterales. Los negociadores geniales están dispuestos a ser flexibles y hacer concesiones pero también exigen reciprocidad.
3.- Aceptar el silencio. Muchas personas se sienten incómodas con el silencio y hablan cuando no deberían hacerlo. Un momento especialmente peligroso para hablar es después de haber hecho nuestra oferta cuando la otra parte la está considerando. Si parece que ésta se está tomando mucho tiempo para responder, es frecuente que nos pongamos nerviosos y empecemos a regatear contra nosotros mismos, antes de que la parte contraria haya expresado su opinión o alguna queja y sintamos la tentación de retirar nuestra oferta o hacer más concesiones.
Los negociadores experimentados pueden utilizar el silencio de esta manera y en lugar, por ejemplo, de reaccionar negativamente ante una oferta se limitan a esperar, hasta que, con frecuencia, la otra parte comience a moderar su ofertas o a hacer más concesiones.
4.- Identificar nuestras concesiones. No sólo debemos limitarnos a moderar nuestras demandas o a hacer concesiones, sino que también debemos dejar claro que lo que estamos ofreciendo es costoso para nosotros, ya que según la norma de reciprocidad los negociadores deben responder con reciprocidad a las concesiones hechas por otros.
5.- Definir qué esperamos a cambio de nuestras concesiones. La reciprocidad es más frecuente que se produzca si especificamos lo que nos gustaría obtener como resultado. De esta forma eliminamos la posibilidad de que, aunque la otra parte reconozca la concesión que hemos hecho, responda correspondiendo con algo de poco valor.
6.- Hacer concesiones contingentes. Éstas vinculan lo que concedemos a unas acciones específicas de la otra parte. De esta manera dejamos claro que sólo las haremos si la otra parte hace lo que le pedimos a cambio. Por ejemplo, pagar un precio más alto a cambio de la entrega inmediata.
Deben utilizarse cuando sean necesarias sin abusar de ellas ya que cuantas más condiciones pongamos a nuestras concesiones y a nuestra disposición a colaborar, más difícil puede resultar establecer una relación de confianza.
7.- Ser consciente de los efectos de un nivel decreciente de concesiones. En la mayor parte de las negociaciones el ritmo de las concesiones sigue un patrón: las primeras son mayores que las posteriores, ya que conforme un negociador se va acercando a su precio de reserva tendrá menos espacio para grandes concesiones. Como resultado podemos pensar que nos estamos aproximando al precio de reserva de la otra parte. Pero, ésta puede utilizar esta creencia estratégicamente y aunque esté lejos de su precio de reserva sugerir que se está quedando sin margen ofreciendo concesiones cada vez menos importantes.
Otro aspecto fundamental en una negociación es GESTIONAR LA RELACIÓN con la otra parte. Los negociadores geniales no sólo gestionan sus propios resultados, sino también la satisfacción de la parte contraria. Las personas con quienes negociamos se sentirán satisfechas en la medida en la que crean que han obtenido un buen acuerdo, se sientan respetadas y piensen que el acuerdo ha sido equitativo. Esto significa que nuestra reputación como negociadores va a depender de nuestra habilidad para manejar con honestidad lo que la otra parte perciba, ya que debemos recordar siempre que en una negociación existen dos metas distintas: conseguir un buen acuerdo y fortalecer la relación.
Los autores, desde esta perspectiva, proponen distintos planteamientos para reaccionar ante ofertas que nos pueden encantar:
1.- La parte contraria ha hecho una primera oferta que encontramos sorprendentemente atractiva y ante esta situación podemos aceptar con demasiada rapidez y entusiasmo y al hacerlo podemos ofender a la otra parte. Para evitarlo y conseguir que aumente la satisfacción por el acuerdo, podemos dedicar algún tiempo a sopesar la oferta y aceptarla sin mostrar mucho entusiasmo. De esta forma es posible que la otra parte piense que ha hecho un trato estupendo y se sientan más satisfechos.
2.- Otra posibilidad es hacer una contraoferta y pedir concesiones adicionales (que sean razonables). Puede darse el caso de que, aunque la parte contraria tenga que hacer algunas concesiones nominales estarán más contentos que si aceptamos su primera oferta. Este sorprendente hecho ilustra la disociación que existe en una negociación entre resultados y satisfacción: ésta se va a derivar totalmente de lo bien que creemos que lo hemos hecho y, con frecuencia, tiene poco que ver con lo bien que lo hayamos hecho en la realidad.
3.- En ocasiones la respuesta más inteligente a una oferta que nos gusta es dar algo a cambio. Si nos han dado la oportunidad de fortalecer la relación o mejorar nuestra reputación y lo único que tenemos que hacer es corresponder de la misma manera a una oferta inicial generosa ( no agresiva), la opción inteligente es hacerlo.
4.- Si la oferta inicial parece darnos todo lo que podíamos esperar y en ocasiones aún más es fundamental que nos detengamos y nos preguntemos: “¿Qué saben ellos que yo no sé?” Podemos responder que vamos a posponer nuestra respuesta y contraoferta hasta estar seguros de cómo están las cosas.
fuente; Hablemos de Liderazgo