Trabajar con clientes importantes

Los emprendedores hablan a menudo acerca de la posibilidad de conseguir un cliente en términos de cacería (atrapar el elefante, cazar el oso, pescar el pez gordo). Conseguir un buen cliente significa más prestigio, mejores conexiones o hasta un mejor cheque. Sin embargo, que una buena parte de tus ingresos dependa de un cliente, te deja en una posición vulnerable, especialmente si has incorporado más personal o descuidado a tus otros clientes por satisfacer los caprichos del otro. “No importa qué tan tentador sea contar con un cliente como Amazon o Wal-mart, esos tratos eventualmente desaparecen”, nos afirma Kerry Sulkowicz, fundador de Boswell Group, una consultora con sede en New York City.

Sam Chapman contemplaba esa posibilidad cuando Morgan Stanley contrató su firma de relaciones públicas de 20 personas, Empower Public Relations, para representar a algunos de los corredores de Bolsa de la oficina local de la compañía financiera. La cuenta constituía el 33% de los ingresos anuales de Empower. Todo marchaba muy bien, hasta que un día Morgan Stanley abandonó la firma de Chapman para fusionarse con Smith Barney. Chapman se quedó rezongando. Tuvo que sacar dinero de sus ahorros para poder pagar los salarios.

Los expertos recomiendan a los pequeños negocios que no dependan de un solo cliente para mucho ingreso. Pero nadie quiere rechazar una buena cuenta, especialmente en tiempos de recesión. Entonces, ¿Cómo se las puede ingeniar un negocio para poder llevarse los beneficios sin ponerlo todo en riesgo?

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