Perseguir a los clientes, no a los inversores: consejos de bootstrapping para fundadores de startups

Perseguir a los clientes, no a los inversores: consejos de bootstrapping para fundadores de startups

La retórica en torno a las startups tecnológicas esconde un cambio extraordinariamente rápido en el equilibrio de poder entre los fundadores de startups y los inversores.

El término emprendedor de startups tecnológicas se ha glamourizado hasta alcanzar el estatus de celebridad, creando un anhelo inapropiado para toda una generación de fundadores cautivados por la perspectiva de recaudar una ronda y transformarse en un unicornio.

Einstein dijo que el interés compuesto es la octava maravilla del mundo. La moral enfrentada al apalancamiento compuesto del capital suele ser superada, pero hay gente que construye startups fuera de la esfera del dominio del capital riesgo que tiene poca necesidad sistémica de contar su historia.

Reconozca que su sed de capital de riesgo es un capital de vanidad. El espíritu empresarial es una emoción de ambición. El capital riesgo apela a otra emoción: la codicia. Deja de perseguir a los inversores y empieza a perseguir a los clientes. Evite el tiempo, la energía y la emoción desperdiciados para atraer a los inversores, gestionar sus expectativas y pasar a la siguiente ronda de financiación. Pero en la actualidad, la mentalidad ha cambiado. Los inversores han ganado. ¿Por qué han ganado? Bueno, el sentimiento de “recaudar dinero, recaudar dinero” ha acabado con la ambición del “hazlo tú mismo” (bootstrapping).

Bootstrapping

El origen de “bootstrapping” viene de “pull oneself up by one’s bootstraps”, una referencia a las botas de caña alta del siglo XIX que se ponían tirando de las correas del tobillo. Por lo general, significa hacer algo por uno mismo, sin ayuda externa y, en muchos casos, de la manera más difícil.

El bootstrapping es el enfoque minimalista de la cultura de las startups, caracterizado por su extrema escasez y simplicidad, un proceso por el que un emprendedor inicia un negocio autosuficiente, lo comercializa y crece utilizando recursos o dinero limitados.

Hay emprendedores lo suficientemente astutos como para quedarse fuera del sistema y jugar el juego en sus propios términos, pero en su mayor parte, el colapso del equilibrio de poder no es algo bueno, ya que está sofocando el verdadero motor del espíritu empresarial: los empresarios deben perseguir a los clientes, no a los inversores; deben perseguir los ingresos, no las rondas.

El bootstrapping ha sido descartado por el dinero de otras personas, lo que lo cambia todo. Al aceptar la financiación de riesgo como el modelo de facto para el crecimiento, los empresarios han cedido el control a los inversores con una narrativa que fomenta un enfoque a corto plazo y la prisa por salir, y no un viaje de construcción y aprendizaje a largo plazo. Cuando tomas el dinero de los inversores, su modelo de negocio se convierte en el tuyo.

Pero como la métrica del éxito (y del ego) es la recaudación de una ronda, los fundadores acaban tomando un camino diferente que los convierte en mercenarios de alquiler. Están buscando oro en el Klondike de otra persona, en lugar de ser inconformistas impulsados por ellos mismos que buscan su propia luna. Es un camino que promete premios mayores, pero que en realidad crea una agenda simplemente vinculada a la rentabilidad financiera para alguien más, no a la innovación, la creatividad o la adecuación del producto al mercado

La financiación de las startups, cuando se aplica con sabiduría, puede funcionar para los fundadores. Si se aplica con ingenuidad, es un mecanismo de conducción en segundo plano que los inversores microgestionan, dirigiendo y controlando la velocidad mediante su autoridad a través de puestos en el consejo de administración y acuerdos de accionistas.

Hoy en día, es difícil mantener una conversación con la mayoría de los fundadores de startups sin escuchar la palabra ronda. Sus ojos se fijan en el dinero. Una vez que tomas el dinero, es una deuda pendiente, con toda la molesta reciprocidad que conlleva. No aceptes simplemente que la definición de éxito es la siguiente ronda porque todo el mundo lo aplaude. El coro de las masas es ruidoso, y eso es seductor. Pero demos un paso atrás.

La verdadera pregunta es: ¿por qué los fundadores de startups lanzaron su empresa? No creo que la mayoría de la gente esté motivada únicamente por adular el último fenómeno del palo de hockey. Puede que se sientan deslumbrados, pero les invito a profundizar y explorar su motivación original. Curiosamente, el bando de los que se lamentan suele ganar. Para que no te sientas inclinado a ser sarcástico con este argumento, considera esto: Lo que la mayoría de los fundadores de startups apuestan no es el viaje espacial y la gran fortuna, sino simplemente un negocio del que estar orgullosos, una buena vida y la sostenibilidad.

Hay muy pocos ganadores en el enfoque de perseguir la ronda. Implica una enorme cantidad de autoengaño. Esta narrativa funciona como un sarcasmo condescendiente precisamente porque la hoja de términos estandarizada marca la promesa del Nuevo Oro del Emperador. Sin duda, no hay una única respuesta correcta o incorrecta para todos, pero no hay que aceptar el dinero sólo porque está ahí. Pero más allá de eso, el dinero es adictivo. Si dejas que la financiación de los inversores se convierta en el motor de tu negocio desde el principio, es muy difícil desprenderse de ella a medida que creces.

Así que, ¿por qué no aprovechar toda esa energía y ese afán por perseguir a los inversores y volcarla en la construcción de un negocio mejor, aunque con una curva de crecimiento más lenta? En lugar de vender a los inversores, vende a los clientes. Piensa en formas de aumentar los ingresos: construye tu marca, amplía el equipo de ventas, haz ventas de valor añadido, consigue nuevos clientes. Haz que tu startup tenga su propio respaldo financiero.

El bootstrapping ofrece muchas más oportunidades

Mantendrás la pasión por tu startup y descubrirás talentos clave que no sabías que tenías. No te apresures a contratar cuando puedes hacer el trabajo tú mismo. Poner más sudor en lugar de contratar a otros, especialmente en los primeros días, ayudará a mantener los costes bajos.

Después, es probable que el bootstrapping atraiga al talento adecuado. Traerás a gente que realmente puede hacerte avanzar porque tendrás una mejor visión de quién necesitas.

Conservas el control hoy y en el futuro. No tienes que vender capital para obtener financiación de los inversores. Además, te aseguras de que todo el efectivo generado por los beneficios permanezca en tu negocio y en tu propio bolsillo, no en el de los inversores.

Y lo que es más importante, sin la financiación de los inversores, harás crecer una empresa mejor, que tiene tu visión, que depende menos de complacer a los inversores y, por tanto, es más probable que desarrolle el tipo de producto o servicio que necesitan tus clientes.

En una encuesta realizada por Quartz Media sobre por qué fracasan las startups, se puso de manifiesto que las startups financiadas tenían más probabilidades de quedarse sin dinero que las que hacían bootstrapping, porque eran más juiciosas y se centraban en tomar mejores decisiones. Hay pruebas claras de que la financiación externa distrae a los fundadores.

Toda startup tiene un recorrido limitado y la inversión puede ayudar a ampliarlo, pero ir demasiado pronto hace que la financiación externa sea una solución temporal. En lugar de eso, dale tiempo suficiente para probar y perfeccionar tu modelo de negocio, lo que te permitirá centrarte al 100% en tus clientes. Si puedes satisfacerlos, y ellos pagan por ello, estás en el negocio. Si no lo hacen, no lo tienes. Va al grano mucho más rápido. Cuando los fundadores de startups se ven obligados a confiar en sus clientes, se ponen en contacto directo con ellos y descubren rápidamente lo que quieren y lo que no quieren. Es increíble lo rápido que aprenden lo que es necesario y lo que no cuando los fondos son limitados.

Dejemos toda esta locura. Necesitas la validación de clientes dispuestos a pagar por tu solución. La clave para la independencia económica no es la dependencia de inversores externos, sino la creación de una base de clientes que crean en ti y en tu empresa. Hewlett-Packard empezó con sólo 538 dólares y un garage. Eso era mucho dinero en 1936, cuando se fundó la empresa, pero equivale a unos 7.500 dólares en la moneda actual.

La creación de una empresa es una lección de trabajo duro y flexibilidad. Los pros y los contras son obvios, pero aquí están mis diez consejos para hacer del bootstrapping una estrategia viable para las startups:

  1. Encontrar un cofundador Tener dos perspectivas al frente de tu startup puede ser fundamental. Cuando se hace bootstrapping, la mayor parte del trabajo se hace internamente, por lo que los cofundadores deben complementar las habilidades del otro. Si sois buenos en cosas diferentes, tendréis más posibilidades de poder hacerlo todo entre los dos, manteniendo los gastos bajos.
  2. Desarrollar un modelo de negocio que genere dinero en efectivo desde el principio Las empresas más exitosas de bootstrapped tienen un modelo de negocio que genera dinero en efectivo lo más rápido posible. Vende servicios antes que productos. Sin ninguna entrada de efectivo, quemarás tus reservas antes de ganar cualquier tracción real.
  3. Gastar de una cuenta bancaria personal es descuidado y arriesgado; en lugar de ello, cree una cuenta bancaria específica para la empresa. Evite el endeudamiento. Vigile su efectivo como un halcón, diariamente.
  4. No subcontrates trabajos que puedas hacer tú mismo Cuando estés haciendo bootstrapping, contratar un trabajo que puedas hacer tú mismo es un gasto evitable y una experiencia de aprendizaje desperdiciada. Evita contratar a un equipo nada más empezar, y contrata a una persona cada vez. Empiece a tiempo parcial y amplíe su función a medida que demuestren su valor. Opere con un equipo reducido pero fuerte: haga que cada empleado cuente.
  5. Aprende y desarrolla más habilidades Si no sabes hacer algo, apréndelo. No tengas miedo de aprender cosas nuevas; te sorprenderán tus habilidades. La capacidad de llevar a cabo todas las operaciones posibles de la startup al principio puede ayudarte a maximizar esos fondos limitados.
  6. Aprovecha el asesoramiento gratuito Únete a sitios de redes o foros y conecta con quienes tienen la experiencia y los conocimientos que necesitas. Conviértete en un networker y conector en serie, encuentra un mentor que te dé su visión y orientación.
  7. Intercambio y trueque Puede que no te des cuenta, pero tienes conocimientos, habilidades, recursos y contactos que otros emprendedores pueden querer y viceversa. Averigüe qué necesitan otros fundadores y vea qué podría proporcionarles a cambio de algo que a usted le falte.
  8. Sé ahorrativo Ser elegante no sirve para hacer el trabajo. Sea inteligente con su dinero. Escoge lo funcional que da resultados. Empieza con las versiones gratuitas de G-Suite y Dropbox. Ahorrar en las pequeñas cosas tiene un gran alcance. Hay que ser frugal pero estar dispuesto a gastar: el truco está en saber dónde. Prioriza los gastos que tienen un impacto directo en las ventas. Presta atención a lo que funciona y recorta lo que no.
  9. Invertir en su sitio web Asegurar el dominio de su sitio web y el diseño del mismo son las principales excepciones a la regla de coste sobre calidad. En lo que respecta a su dominio, no piense que puede comprarlo más tarde, cuando tenga más tracción. Compre el dominio desde el principio y empiece a crear valor de marca en torno a él desde el primer día.
  10. Su objetivo es conseguir la mayor tracción posible. Mientras se persiguen los ingresos, se encontrarán al azar oportunidades que podrían suponer un aumento significativo del crecimiento, pero a costa de modificar el modelo operativo o la oferta de productos.

Evalúe estas oportunidades antes de lanzarse a ellas: aprovéchelas si están alineadas con sus objetivos a largo plazo y rechácelas si suponen una distracción para lograr un mayor crecimiento. En una fase temprana, lo que podría parecer una bonanza de ingresos rápida puede distraerle de la construcción de un modelo de negocio escalable y repetible.

Para tener éxito como empresa de arranque, hay que perseverar para obtener las respuestas que se necesitan. En última instancia, el bootstrapping es hacer una inversión en ti mismo, por ti mismo, para ti mismo. Para los fundadores de startups, la esperanza es el combustible del progreso. Centra tus esfuerzos empresariales en tu pasión, tus ideas y tus ideales, no en el dinero de otros.

Abandona la mentalidad de prisa. Crece a una velocidad que se adapte a ti y a tus circunstancias. No te obsesiones con la inversión de los competidores, sino que sienta las bases de un crecimiento manejable y sostenible para desarrollar y perfeccionar tu propia visión del negocio. Ten ganas de aprender sobre la marcha y hazlo tú mismo todo lo que puedas.

Ian Brookes
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