por DC Palter – Ehandbook
Necesitas conseguir la financiación para crear el producto. Los inversores quieren ver primero la tracción de los clientes. ¿Qué puedes hacer?
Disfruto especialmente asesorando a fundadores de startups en sus primeras etapas.
Están llenos de empuje y entusiasmo, y más de un toque de ingenuidad. La mayoría de los fundadores asumen que desarrollar el producto será su mayor reto. Unos pocos reconocen que encontrar clientes dispuestos a pagar por su maravilloso invento será mucho más difícil. Pero casi ninguno parece entender que la financiación será su mayor reto.
Atraídos por las historias de fundadores de éxito que empezaron con grandes cheques de sociedades de capital de riesgo, persiste el mito perdurable de que con una visión brillante y una gran presentación se puede conseguir una inversión de 2 millones de dólares para poner en marcha la idea.
Demasiada gente, desde aceleradoras y mentores hasta las propias sociedades de capital de riesgo, vende la idea de que estas invierten en visiones. Sí, una visión de cómo vas a conquistar un sector y generar cientos de millones de ingresos es esencial, pero también lo es un producto que funcione y que ya esté en manos de los clientes.
Este es el quid del problema del huevo y la gallina que se plantean a diario los fundadores de startups: necesitas 2 millones de dólares para crear el producto. Los inversores de capital de riesgo te dicen que vuelvas cuando hayas creado el producto y demostrado la tracción de los clientes.
Piensas: «Oh, en vez de eso conseguiré una inversión ángel». Por desgracia, los ángeles inversores, al menos el tipo de ángeles inversores que se autodenominan ángeles inversores y que buscan buenas inversiones, tampoco ayudan. Los ángeles invierten antes que las sociedades de capital riesgo, pero normalmente siguen exigiendo un MVP con cierto nivel de validación por parte de los clientes.
Hay, por supuesto, excepciones destacadas sobre las que todos hemos leído. Si eres Premio Nobel, inventor de la batería de iones de litio o cofundador de Tesla, puedes entrar en cualquier sociedad de capital riesgo y salir con un cheque. Para el 99,9% restante, tenemos que encontrar otra forma de financiar nuestros sueños.
En la mayoría de los casos, eso significa hacer todo lo posible con lo menos posible hasta que tengamos una versión básica del producto en manos de los clientes.
Idealmente, podemos construir el producto en noches y fines de semana con un mínimo de gastos de bolsillo. En ese sentido, el software es fácil, y por eso la gran mayoría del capital de riesgo se destina al software. Pero muchos productos, especialmente los de tecnología dura y los industriales, necesitarán una cantidad significativa de financiación para alcanzar la viabilidad, y a menudo bastante.
Se necesita dinero para construir el producto. Los inversores no quieren invertir hasta que el producto esté construido y probado. Es un problema difícil, el clásico del huevo y la gallina. ¿Cómo romper el huevo?
Empezar con fondos personales
Una startup no es un trabajo. No trabajas para inversores. Trabajas para ti mismo. Lo que significa que el primer lugar al que acudir en busca de financiación es tu propia cuenta bancaria.
Crear una startup significa asaltar la cuenta de ahorros, el fondo de jubilación, pedir una segunda hipoteca sobre la casa. Significa pedirle a la abuela un anticipo de la herencia o al tío rico un gran favor. Si no estás convencido de que es la mejor inversión de la historia y de que merece la pena invertirlo todo, será difícil convencer a los demás de que estás totalmente comprometido con el proyecto.
Pero ni siquiera eso suele bastar para encender el motor de tu cohete. ¿Dónde más puedes conseguir la financiación que necesitas para construir el producto y llevarlo al mercado?
Financiación, financiación ¿dónde estás?
¿Dónde encontrará el dinero que necesita para crear su producto y obtener la validación de los clientes que desbloquea el capital riesgo?
Amigos y familiares: Sí, es hora de pedir ayuda a todos tus conocidos. Contribuirán, no porque sea una gran inversión, sino porque creen en tu visión y quieren que tengas éxito.
Subvenciones: ¿Estás trabajando en una batería mejor? ¿Una cura para el cáncer? ¿Encriptación de computación cuántica? El gobierno te apoyará. Si estás en Estados Unidos y haces algo relacionado con el clima o la medicina, las subvenciones SBIR son tu salvación. Muchos otros países tienen programas similares.
¿Trabajas en ciberseguridad? El ejército será tu amigo. ¿Luchas contra los incendios forestales? Llama al Departamento de Agricultura. ¿Retirar basura espacial? La NASA tiene fondos para ello.
La mayoría de las subvenciones SBIR son de 250.000 dólares para la Fase 1 de desarrollo, seguidos de un millón de dólares para la Fase 2 de comercialización. Se pueden acumular varias subvenciones, de 1,25 millones de dólares cada una, para desarrollar diferentes casos de uso de la tecnología. No es infrecuente ver empresas de tecnología dura con 5 millones de dólares de financiación no dilutiva antes de conseguir dinero de inversores.
Además de las subvenciones federales SBIR, muchos estados y ciudades también tienen sus propias subvenciones. Muchas grandes empresas y fundaciones privadas ofrecen subvenciones para apoyar la innovación y la sostenibilidad, o para ayudar a construir la comunidad local de fundadores infrarrepresentados.
Para las nuevas empresas de tecnología dura, las subvenciones deben ser la primera fuente de financiación, junto con los fondos personales.
Aceleradoras: Y-Combinator invertirá 500.000 dólares en cada startup aceptada en su programa. Techstars invierte 120.000 dólares. La mayoría de las aceleradoras con ánimo de lucro invierten en sus cohortes, aunque a cambio se llevan una parte considerable del capital.
Las aceleradoras más útiles son los programas específicos del sector que pueden proporcionar información y conocimientos útiles al tiempo que te ponen en contacto con clientes potenciales. Estas aceleradoras suelen estar conectadas con inversores especializados que se centran en tu sector y suelen estar dispuestos a invertir en una fase más temprana que los generalistas, que necesitan ver resultados antes.
Clientes: Si solucionas un problema lo bastante importante para tus clientes (y si no lo haces, deberías replantearte la viabilidad del negocio) es posible que paguen por adelantado por tu producto. Puede que te den NRE (ingeniería no recurrente) para que desarrolles características específicas según sus especificaciones. Perfecto. Justo lo que necesitas para obtener requisitos detallados de los clientes y comentarios para tu MVP.
Una vez que tengas un MVP, presiona para conseguir pilotos de pago. No solo genera una pequeña cantidad de ingresos, sino que un piloto de pago proporciona mucha más validación a los inversores potenciales que las pruebas gratuitas, a las que es fácil apuntarse y dejar en la estantería.
Además, algunos clientes podrían estar abiertos a invertir en la empresa en las primeras fases. Es poco probable que las grandes empresas lo hagan, aunque ocurre, pero las medianas, especialmente las que son propiedad de fundadores o de una familia, pueden estar interesadas en invertir en una startup de su sector y en la que puedan aportar valor.
Proveedores y revendedores: Tus proveedores, distribuidores y revendedores también pueden ser tus socios financieros. Tienen un gran interés en que usted tenga éxito. Incluso si no firman un cheque de capital, pueden ofrecer materiales gratuitos, espacio de laboratorio, asistencia de ingeniería, espacio para ferias comerciales o condiciones de crédito atractivas que pueden reducir la cantidad de capital que necesita reunir.
Muchos proveedores y socios distribuidores son medianas empresas fundadas o familiares que buscan nuevas oportunidades, pero carecen del equipo y las capacidades necesarias para desarrollar productos por sí mismos. Conocen su sector, conocen a sus clientes y comprenden el valor que usted aporta como nunca podría hacerlo un capital riesgo. Algunos pueden estar dispuestos a invertir desde las primeras fases. Los inversores estratégicos que conocen al cliente y el sector también proporcionan validación a los inversores financieros.
Red del sector: Desde el principio de tu andadura, deberías desarrollar una red de expertos del sector que puedan ofrecerte ideas, asesoramiento y comentarios. Algunos pueden presentarte a clientes potenciales, otros pueden estar dispuestos a invertir o a presentarte a sus amigos inversores.
Busca especialmente ejecutivos jubilados de gigantes del sector y fundadores y primeros empleados de startups de éxito del sector que hayan salido. Puede que estén buscando formas de retribuir y tendrán una gran experiencia que ofrecer.
Consultoría y trabajo a tiempo parcial: Si todo lo demás falla y no hay forma de desarrollar el producto sin más dinero, el último recurso es la consultoría. La empresa en su conjunto o los fundadores individualmente pueden aceptar proyectos externos a tiempo parcial sin dejar de trabajar en la startup.
Muchos grandes productos se desarrollaron durante noches y fines de semana hasta que los fundadores estuvieron lo suficientemente avanzados como para dedicarse a la startup a tiempo completo.
Lo ideal es aceptar solo proyectos que beneficien a la startup, ya sea estableciendo relaciones con clientes potenciales o desarrollando partes del producto.
Al final, tendrás que hacer lo que sea necesario para construir el producto, aunque no sea el camino ideal.
Recauda sólo lo que necesites para el siguiente hito
Para crear una empresa emergente hace falta ser valiente. Tendrás que escatimar, ahorrar y encontrar la manera de sacar un producto al mercado con un presupuesto mínimo. Muchos fundadores piden 2 millones de dólares en la primera fase, lo que es poco probable que tenga una buena acogida en una empresa que aún no tiene un producto. Es mejor encontrar la manera de hacer una pequeña recaudación para llegar al siguiente hito importante en 12 a 18 meses.
Entonces podrás conseguir una ronda mayor con una valoración más alta.
Así que antes de buscar inversores, revisa tus necesidades de financiación para ver no cuánto quieres, sino cuánto necesitas realmente para completar el producto y obtener la validación de los clientes.
Mantenerse flexible y resistente
La primera ronda de financiación es la más difícil. Una vez que tenga clientes y la empresa crezca, los ingresos hablarán por sí solos. Hasta entonces, sin embargo, puede ser una ardua tarea.
Lo ideal sería recaudar 2 o 10 millones de dólares desde el principio para contratar a un equipo completo y empezar a comercializar, pero para la mayoría de nosotros eso no va a suceder. Así que revisa los planes y calcula lo mínimo que necesitas para construir el producto.
Puedes intentar presentar el producto a inversores de capital riesgo e inversores ángeles. Es una buena práctica. Obtén información sobre los hitos que necesitarían ver antes de interesarse, así sabrás por dónde tienes que ir. Pero no pongas toda la carne en el asador porque las probabilidades son escasas.
En su lugar, busca fuentes de financiación alternativas, como subvenciones, información privilegiada del sector y socios estratégicos que te ayuden a superar el obstáculo. No sólo te proporcionarán el dinero que tanto necesitas, sino que también podrán orientarte y apoyarte para ayudarte en la dirección correcta.
Pero, sobre todo, recuerda respirar hondo y relajarte de vez en cuando. Nadie dijo que las nuevas empresas fueran fáciles. Sé flexible y resistente para encontrar la manera de conseguir lo imposible. Y asegúrate de disfrutar del viaje.