Investigación de mercado y marketing con lanzamiento simultáneo

Si usted es el CEO de una empresa establecida o un futuro emprendedor, es necesario que sume siempre nuevos conceptos a su negocio. Para considerar las nuevas ideas hay varias preguntas comunes que las pondrán a prueba  y le ayudarán a perfeccionar un modelo exitoso y escalable. Pondremos como ejemplo un caso práctico. Se trata de la propiedad compartida de un avión, una idea innovadora que tiene antecedentes de una década en EEUU y Europa.

Los creativos son los que tienen la idea, los innovadores son los que las llevan a la práctica. Muchas veces el secreto del éxito consiste en copiar una idea y mejorarla. La excelencia puede ser imitada y superada. Esto lo pueden hacer las personas, las empresas y los países. Una experiencia exitosa debe ser estudiada a la luz del contexto del país en la que se desea aplicarla.

El concepto Mottainai se basa en 3 R: reducir, reutilizar y reciclar.  Después de la segunda guerra mundial Japón estaba destruido y  EEUU creaba productos incesantemente. Japón redujo el tamaño de los productos made in USA rebajando sus costos. Reutilizaron el modelo exportador americano, importaron, copiaron y luego lo superaron. Reciclaron las partes  usándolas en  nuevos productos  o como repuestos. Japón es una isla que carece de materias primas y sólo un 25% de su suelo es apto para el cultivo. Sin embargo, se convirtió en una fábrica flotante que abastece al mundo. Acostumbrados a  la privación y a las calamidades, construyeron chozas con fragmentos de hierro, cartón y madera. Aceptaron su mala suerte y trabajaron ingeniosamente con cascotes y pedazos de metal extraído de las ruinas provocadas por los  bombardeos.

Ventus Flights es la adaptación argentina de un modelo que triunfa en EEUU y Europa. Fue pensada por un profesional argentino que vivió en EEUU y es fanático por conducir sus propios aviones. Es un gusto demasiado caro y decidió compartir con 8 propietarios las 2 aeronaves que usa. Advirtió que tener un avión sin un destino económico preciso es un lujo innecesario y se decidió a buscar socios con similar punto de vista.

La idea que aquí exponemos brevemente fue explorada por la Fábrica de ideas de Ilvem, que se encarga de asesorar a sus clientes y alumnos sobre la viabilidad de sus proyectos. En este momento Ventus flights cuenta un helicóptero Bell y un avión Cirux, los que formarán parte de un plan experimental. Es una analogía con el modelo del tiempo compartido de inmuebles, aplicado a los aviones. Como es sabido el tiempo compartido permite gozar de vacaciones una semana al año sin ser dueño exclusivo del inmueble. La administración la hace una empresa y los titulares comparten costos y aseguran sus vacaciones. Es una alternativa flexible que permite disfrutarla o alquilarla cuando no se la utiliza.

El concepto se aplica a las aeronaves para quienes vuelan al menos de 8 horas mensuales. Pueden volar las 24 horas del día, en forma planificada, urgente o espontánea y cambiar de avión firmando acuerdos de intercambio. Esto implica una inversión inicial y cargos de mantenimiento.

Breve historia

La propiedad fraccionaria empezó con los jets comerciales. Richard Santulli fue el pionero y su objetivo fue reducir costos. La propiedad fraccional se extiende hoy a aviones pequeños y los fabricantes la apoyan activamente. Net Jets es un leading case en esta opción al avión propio. Los copropietarios comparten y reducen costos ya que pagan en proporción su fracción, medida en horas de vuelo.

Ventus Fligths se propone a realizar una investigación de mercado pero al mismo tiempo ofrecer un negocio especial a los primeros 8 socios.

Con una inversión inicial de u$s 155.000 tendrán la propiedad compartida de las dos aeronaves. Antes del lanzamiento del proyecto ya se han vendido 3 de las 8 partes ofrecidas, es decir que quedan solamente 5 disponibles.  El costo mensual de mantenimiento es de 1200 u$s, e incluye seguros, mantenimiento, pilotos, hangares y los honorarios de la administradora.

Encuesta de uso

La investigación de mercado tiene un objetivo doble: 1) Completar el primer grupo argentino de propiedad fraccionada y 2) Al mismo tiempo investigar el mercado de los interesados. Todo esto se hace pensando en el futuro. Para eso se les pregunta: ¿Por qué vuela? ¿A dónde?, ¿Con qué frecuencia?, ¿Quiénes lo acompañan?  Luego se elabora su perfil y se ofrece una solución a su medida.

Problemas resueltos

Mantenimiento, problemas técnicos, tripulación y trámites legales son factores que han hecho que la aviación privada sea prohibitiva y sus gastos impredecibles. En cambio con la propiedad fraccionada el único costo variable es el combustible y se aplica en función de las horas que se vuelan. El que no use las horas puede alquilarlas a terceros para reducir sus costos.

Convertir un gasto en inversión

La buena la idea es transformar en negocio algo que hoy es un gasto o un gusto (el avión propio). El costo es excesivo para el que lo usa poco, ahora puede compartirlo y tenerlo a mano cuando le sea necesario. Son personas que quieren o necesitan el avión, pero a los que no les rinde lo suficiente como para tenerlo en exclusiva. Son posibles beneficiarios del vuelo compartido los que viven en la periferia de la Capital Federal y quieren llegar al microcentro en minutos, los que brindan servicios de emergencia y usan el avión sólo cuando lo precisan. Con criterio similar pueden sumarse  gobiernos, sindicatos, obras sociales, profesionales que trabajan mientras su familia vacaciona  y viajan los fines de semana, los que deben ir y venir en un par de horas a firmar contratos y los prosumidores, a los que les encanta la idea de comprar una franquicia del negocio, los que son afines al canje, a las alianzas estratégicas y los que hacen minturismo o turismo de aventura.

Smart flights

El negocio de  la aviación inteligente llegó a la Argentina de la mano de Ventus Flights  http://www.ventusflights.com/, empresa que adaptó el modelo americano de fractional ownership (propiedad fraccionada y proporciona los servicios de programación, planificación de vuelos, personal, catering, mantenimiento, comunicaciones y seguros. Un propietario fraccionado cuando decide volar vuela de inmediato.

Test flight

Para conocer mejor el servicio Ventus ofrece un vuelo de prueba con almuerzo incluido, en helicópteros que salen del centro de Buenos Aires. Luego se visita el hangar donde estacionan sus aviones, y realizan un rápido vuelo para tener una sensación única del placer de volar y disfrutar. A mí me gusta volar decía una legendaria campaña publicitaria. Con la propiedad fraccionada el sueño se hace realidad y con el vuelo de prueba comienza la aventura. El slogan de la compañía es: “Vuela y te crecerán las alas”.

Test your new business

Se trata de testear el mercado sin realizar la inversión total que un lanzamiento requiere.  Para ganar tiempo y dinero el primer paso es definir quién es el cliente ideal y si ya existe. Para eso hay que investigar cómo resuelve hoy la necesidad por la cual consulta y ofrecerle una solución única y diferente. El modelo permite agregar valor a través de alianzas estratégicas. Son interesados indirectos en que crezca las agencias de publicidad y marketing digital, los hangares dónde están los aviones, las revistas de vuelo y otras que leen los ejecutivos, los agentes de inversiones, los pilotos, las empresas de taxi aéreo. Hay que estar dispuesto a aprender y a cambiar según el resultado de las encuestas.

Preguntas que ponen a prueba el proyecto

¿Quiénes es su cliente ideal? Si un nuevo producto o solución va a tener éxito, usted debe ser capaz de encontrar su cliente y centrar el desarrollo en él. Pueden existir clientes adicionales, pero el que trata de ser todo para todos, puede no serlo para nadie. Registre a sus clientes ideales.

¿Ya existe?  Si asume que “no”,  es por la falsa creencia de que es mejor crear algo que no existe que mejorar algo existente. El bohemio puede  calentar la pava y el innovador tomarse el mate. Si ya existe es una prueba de la presencia de la necesidad y eso proporciona información valiosa. Un inversionista ingresa más fácilmente a un negocio que mejora una solución existente que a otro que explora una necesidad no probada.

¿Qué está haciendo el cliente actualmente? Si existe la necesidad, la lógica dice que debe haber una solución actual. En algunos casos, se trata de un proceso manual que consume mucho tiempo. En otros, es algo muy parecido a la solución que usted ofrece. En cualquier caso, debe probar una mejora de valor importante para el cliente, o no la adoptará.

¿Cuál es el costo de la solución actual? Hay que cuantificar lo que está gastando. Comunicarle esto es vital para que compare con su propuesta.

¿Qué activo o capacidad única le está trayendo? Los modelos de negocio más exitosos se centran en una capacidad estratégica única que se puede aportar. Si es valioso, aumentará el costo de entrada de los competidores y mejorará la oferta que usted le hace a su cliente.

¿Cómo reaccionará la competencia? El que no tiene competidores, es probable que no tenga algo que valga la pena imitar. Si la idea es exitosa, tendrá competidores y tal vez ya existan. Si le pueden quitar fácilmente  a sus clientes, su negocio no vale mucho.

¿Cuál es el modelo de negocio? Defina de punta a punta su modelo de negocio. Segmentos de clientes, relaciones con ellos, canales, propuestas de valor, actividades clave, recursos y socios para construir el flujo de ingresos y la estructura de costos. Reúna alternativas para construir el negocio, usando socios en vez de construir todo usted mismo. Y analice que alternativa le permite construir mejor  sobre sus fortalezas.

¿Cómo probar y aprender antes de construir la estructura final? Lo más importante es evitar la mentalidad  de que si lo construimos, los clientes vendrán. En su lugar, hay que encontrar formas creativas para atraer al cliente ideal y construir su negocio en torno a lo que necesita. Luego de la prueba y del aprendizaje resultante, su proyecto será mucho más valioso que su idea inicial. Repase estas preguntas, antes de gastar en el desarrollo de su negocio. Encontrará que mejora el concepto comercial y lo hace más valioso para los clientes, inversionistas y socios potenciales.

Los primeros pasos de Ventus Fligts

En las reuniones preliminares se llegó a la conclusión de que lo mejor era hacer una investigación de mercado y vender en simultáneo las 5 plazas vacantes en un lapso de 3 meses. En ese lapso se contratará el equipo, tarea que quedará a cargo del desarrollador del proyecto con aprobación del inversor principal. Lo que ya se aprobó es invertir en folletería, papelería, tarjetas personales, en una campaña de marketing digital y de prensa, en un sistema de procesamiento de los contactos generados a través de una empresa que preste el servicio, en hacer un video comercial que muestre las ventajas del proyecto, en aprovechar la oficina ya instalada en el Museo Renault para realizar presentaciones, la que estará equipada con toda la tecnología necesaria como para impactar a los posibles clientes, prospectos y a la prensa.

Para el cierre de ventas ya se poseen los contratos, la persona que los firmará y recibirá el dinero, el contador que realice las inscripciones de la empresa en los organismos de control  impositivo y aeronáutico, las personas que harán el cada tarea. Más allá de los interesados que surjan de la campaña,  se entrevistará también a los que ya manifestaron su interés y se terminará de definir la fecha de firma del contrato social.

Curso acelerado de PNL

La PNL -programación neurolingüística- es una herramienta útil en la tarea de investigar y poner en marcha los proyectos. El primer paso es tener in mente el objetivo. El segundo es trazar el plan y controlar su ejecución por si se aleja del objetivo. El tercer punto es tener la creatividad y la flexibilidad necesaria como para variar el plan cuando la realidad demuestra que algo está fallando.

Dr. Horacio Krell. Director de Ilvem, mail de contacto horaciokrell@ilvem.com

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