El poder de las emociones en las transacciones comerciales

Recientemente se ha descubierto que el ser humano rige absolutamente todas sus acciones por las emociones, antes que por la razón. En el caso de las compras no es una excepción.

Diversos estudios han demostrado que más del 80 % de las compras se realizan por el impulso de una emoción u otra.

Tanta es la importancia de ellas, que en el mundo de la mercadotecnia han surgido diversas ramas que se especializan en conocer e influir en ellas, actualmente contamos con el Marketing Emocional, Neuromarketing y el Inbound Marketing (atracción).

Todos ellas especialista en su área y técnicas, pero convergen en que todas buscan fidelizar clientes a través de una atracción de índole emocional. Partiremos de la base de todo esto que es precisamente las emociones.

Las emociones generan motivos que impulsan para alguna acción, en el caso de los empresarios, vendedores o emprendedores buscamos que esta sea una venta.

Se trata de crear un ambiente fértil para que la persona se sienta libre y plena con sus sentimientos, valores y emociones para finalmente construir disposiciones favorables hacia el producto o servicio que ofrecemos.

Recientemente se descubrió, que la carga emocional que rigen las oferta y la demanda, en relación a la interacción vendedor-comprador, está distribuida 80/20. El porcentaje mayoritario corresponde al vendedor, mientras que el otro corresponde a las reacciones del cliente ante esta.

Entonces,  ya  sea que eres un vendedor de a pie, una gran empresa o emprendedor con un proyecto enorme. Debes comprender que para que haya una transacción exitosa, debes trabajar y cuidar tu 80 %, pues de él depende la rentabilidad de tu negocio.Debes ser ante todo una persona segura que trasmita estabilidad.

Conviértete en observador; recopila del ambiente, del comportamiento (lenguaje corporal) y conversación,  la información para que establezcas alguna conexión.

Ofrece  experiencias y sensaciones  que obtendrá al realizar la compra, en combinación con los beneficios. Así, el cliente estará adquiriendo  un estado de bienestar y no un producto.

Si esto te parece descabellado, te digo que pienses por un momento en una reconocidísima marca de refrescos, imagino que ya sabes cuál es. Pues, esta corporación basa su publicidad en las emocione y no en los beneficios de las características de su producto. Incluso, en su spot publicitarios, se dedican a mostrar gente feliz, buena vibra. Poniendo a la gaseosa  siendo participes de esos momentos. Lo que hace que el consumidor establezca mentalmente una relación entre ésta y la sensación de alegría.

Ahora, no crees que si un gigante de estas proporciones le presta mucha atención las emociones, debe haber algo de potencial en esta práctica. Ya sabes, se trata de conquistar el corazón del consumidor antes que la razón.

María Gabriela Navarro – Plan Emprendedor

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