Cómo establecer tus honorarios profesionales

No importa cuál sea tu actividad, seguramente en algún momento habrás dudado de cómo determinar tus honorarios profesionales.  

Así que el tema de las tarifas es bastante candente entre emprendedores, autónomos, freelacers y profesionales independientes que venden servicios en el mercado.

Si bien hay muchísima bibliografía que puedes consultar sobre cómo definir cuánto cobrar, me gusta mostrarles a mis clientes estas tres alternativas que considero que son las más usuales y sobre las cuales puedes elegir tu mejor opción. También creo que es una buena idea que evalúes las tres opciones y hagas un mix de ellas. Más abajo también tendrás mi recomendación personal. Así que… ¿preparado? Aquí están:

Los 3 métodos para definir honorarios

Método #1  – En función del valor de tu tiempo y tu trabajo

Este método se trata de definir lo que a ti te parezca y te haga sentir valioso: considerando tu tiempo, el tipo de trabajo que haces, tu experiencia y tu trayectoria.

Pero esto es verdaderamente difícil para algunas personas (especialmente si recién comienzas) que se sienten inseguros y no saben cuánto cobrar, o bien tienen poca experiencia en la “auto-valoración” e irán a terminar con un número más bien bajo. Si ese es el caso, tal vez que convenga:

Método #2 – En función de lo que paga el mercado

Esto parece lo más habitual. De hecho, te mantiene en una media. La primer dificultad es tiendas a compararte con determinadas personas que bien podrían estar cobrando menos que lo que deberían y tienen más experiencia que tú. Entonces, ¿qué haces? Pones una tarifa menor que ni siquiera te cubra tus gastos del negocio y que te haga sentir infeliz y detestes a cada cliente con quien trabajes porque te sientas poco valorado. Tampoco parece ser una buena opción.

Método #3 – De acuerdo al valor que generen tus servicios

Esta es definitivamente la que a mí más me gusta (mi recomendación personal!) aunque debo reconocer que no es sencilla de calcular y te tomará algo de práctica. Te daré los pasos fundamentales para que lo pruebes en tu negocio, a través de estas 3 preguntas clave.

Primer paso: ¿Qué resultados y beneficios concretos obtendrá tu cliente una vez que trabaje contigo?

Esto es fundamental. Si no tienes un listado de resultados y beneficios concretos, no sabrás valorar correctamente tus servicios.

Te doy un ejemplo, el de mi propio negocio: algunos de mis clientes me contratan para que los ayude a poner en marcha su negocio propio. Entonces, obtienen estos beneficios/resultados:

1. Cuando terminan un programa de mentoría conmigo, ya tienen su negocio implementado, el cual les generará ingresos de por vida (o hasta que decidan discontinuar el negocio).

2. Además, conocen las estrategias fundamentales para hacerlo crecer por los próximos años.

3. Adicional a esto, con el conocimiento que han aprendido sobre qué hacer y cómo hacerlo, pueden rediseñar el negocio o bien implementar uno nuevo.

4. Por otro lado, aprenden las técnicas que los ayudan a sentirse más seguros y confiados para poder comunicar, vender y ofrecer sus servicios profesionales.

5. Y más aún, tendrán una gran claridad de qué pasos dar durante todo el proceso, dado que cuentan con mi acompañamiento y apoyo constante.

Ahora es tu turno: ¿cuáles son los resultados o beneficios que lograrán tus clientes con tus servicios profesionales?

Nota importante: no te engañes pensando que tus servicios no representan un beneficio tangible o económico si trabajas con factores más humanos como el desarrollo personal, la autoestima, las relaciones de pareja, etc. Si bien hay otros beneficios mucho más concretos que surgen a primera vista, una persona con dificultades para llevar adelante su comunicación, con una pésima autoestima o problemas personales que lo vuelven inseguro y perdido, no es un buen empleado y podría perder su puesto de trabajo en cualquier momento. Esto representaría una pérdida de dinero (además de muchos otros trastornos). De la misma forma, alguien con una alta autoestima estará en condiciones de valorarse más y poder pedir un aumento de salario, o hasta tener un negocio part time relacionado con un hobbie o una pasión profesional. Intenta profundizar en lo que tu cliente puede lograr, te sorprenderás de lo que descubrirás.

Segundo paso: ¿Cuándo o bajo qué condiciones recuperará su inversión?

Esta es también una pregunta muy interesante. Por ejemplo, yo motivo a mis clientes para que recuperen su primer inversión en un promedio de 2 clientes. Es decir, y léelo bien, los torturo (con mucho cariño pero firmeza) para que no pongan precios bajos sino que le den mayor valor a sus servicios. Bueno, lo de la tortura puede ser un poquito extremo pero el punto es que hago mucho foco allí porque precios bajos lleva a pocos clientes, a decepción con el negocio, a trabajo de muchas horas, a perder el entusiasmo y decidir mandar todo por la puerta por la que vino. Claro, esto también dependerá del tipo de servicio que ofrezcas, porque tus clientes podrían en todo caso triplicar su retorno con un único cliente. Sería bueno que supieras cuál es este ratio óptimo para poder ofrecerles esta información. Ayuda mucho a tomar una decisión, especialmente cuando se trata de un beneficio a largo plazo.

Entonces, tu turno: ¿en qué tiempo, con cuántos clientes o con qué condiciones tus clientes recuperarán su inversión?

Tercer paso: Un análisis de esfuerzo y recompensa

Esta última estrategia es algo que aprendí de uno de los mentores a quien sigo, Robert Middleton de ActionPlanMarketing. Robert explica que la mejor forma de poner las tarifas es encontrar ese número por el cual nos sentimos ampliamente recompensados y que nos permita hacer esfuerzos adicionales aún cuando no estuvieran planificados. Esto es algo con lo que difieren algunos mentores en el mercado pero yo te contaré esta estrategia y tú sabrás si quieres implementarla o no.

La pregunta para responderte sería: si para lograr los resultados que le has prometido a tu cliente tienes que hacer esfuerzos adicionales (más reuniones, más apoyo, más dedicación, más material, etc.) ¿Cuál sería el valor por el que de todas formas te sentirías recompensado? Si encuentras ese número por el cual no importa lo que tengas que hacer por tu cliente, estarás feliz y encantado de servirle, habrás encontrado tu tarifa ideal. Recuerda que no todos los clientes son iguales (algunos son muy autónomos y con poca información trabajan solos, otros necesitan mucho más apoyo, ayuda, acompañamiento) y no todos demandarán de la misma manera. Pero tú siempre tienes que atenderlos igual: con la mayor excelencia posible.

Y en tu caso, ¿cuál es ese valor por el que te sentirías recompensado aún cuando tengas que hacer cambios en tu plan de trabajo y esforzarte más para ayudarle a lograr sus metas?

Utilizando estas tres preguntas poderosas estoy segura que podrás darle un precio a tus servicios que consideres adecuado y a la vez te sientas recompensado por lo que ofreces. Recuerda que el modelo con el que yo comulgo, que implementé en mi negocio y que enseño a mis clientes es un modelo de servicios de alto valor y alto precio. Yo tengo una amplia dedicación para cada uno de mis clientes lo cual no me permitiría, por ejemplo, trabajar con 20 personas a la vez. Si identificas cuál es tu número óptimo de clientes en condiciones de alta excelencia, estarás un paso más adelante en la definición de un modelo exitoso de entrega de tus servicios.

Gabriela Turiano – Plan Emprendedor

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