Ha servido en la marina de los Estados Unidos entre 1966 y 1970. También trabajó en la Casa Blanca entre 1973 y 1974 durante la administración de Nixon.
Después de cumplir las funciones de ejecutivo en la firma consultora McKinsey & Company durante el período 1974-1981, estableció su propia consultora, Palo Alto Consulting Center.
Es un guru del Management de los negocios desde los años 70 hasta hoy. Saltó a la fama tras la publicación de “En Busca de la Excelencia” en 1982, un libro en el que incitaba a los dirigentes a enfocar los negocios de un modo radicalmente distinto.
En el presente, escribe una columna periodística y es un comentarista habitual del programa “McNeil/Lehrer News Hour” que se emite por la cadena PBS.
En este trabajo ofrecen 111 preceptos específicos para la transformación de una organización:
- 1. “Estrategia” , sobrevalorada. Simplemente “hacer las cosas”, subvalorado.
“La ejecución es un proceso sistemático de discusión rigurosa de los cómos y los qués, un seguimiento tenaz del desempeño y un aseguramiento de las responsabilidades” – Larry Bossidy & Ram Charan en su libro “Execution: The Discipline of Getting Things Done”.
La acción tiene su lógica propia – pregúntele a Genghis Khan, Rommel, U.S. Grant, Patton, W.T. Sherman. -
2. ¿En qué es usted personalmente grandioso? (Palabra clave: “grandioso”)
¡Juegue con sus fortalezas! “Distinto o extinto”
Usted debe aspirar a ser “escandalósamente bueno”. El mejor en un nicho (o más). -
3. ¿Es usted una “personalidad”, una “marca” ambulante dentro de su industria?
El Dr, Phil de… -
4. El oportunismo (con algo de premeditación) gana casi siempre.
“La gente exitosa es aquella que es experta en el Plan B” -
5. Los pequeños comienzos pueden llevar a grandes ganancias.
La mayoría de los verdaderos ganadores – piense por ejemplo en “buscar” y Google – comienzan como algo pequeño. Muchos grandes negocios – Disney y Pixar, por ejemplo – podrían haberse llevado a cabo en mucha menor escala si alguna de las partes hubiera tenido el coraje de proponerlos antes de que el valor del negocio fuera obvio. -
6. Los públicos objetivos (targets) menos obvios tienen un gran potencial.
Entre otras cosas, porque todo el mundo busca los públicos obvios. También, los grupos menos obvios a menudo son buenos aliados para experimentar. -
7. Las mejores relaciones no son a menudo (¿usualmente?) las de la cima.
A veces los mandos medios están más ansiosos de tomar una decisión que les permita “lucirse”. -
8. ¡Se trata de las relaciones, estúpido!
Relaciones profundas y desde múltiples funciones. -
9. En cualquier negocio con el sector público, usted debe volverse un ávido conocedor de “la política”, los incentivos y las restricciones, muchas veces no económicas, que enfrentan todos los participantes.
Los políticos son usualmente increíblemente lógicos. Solamente hay que entender (¡profundamente!) la matriz en la que se mueven y respiran. -
10. Las relaciones que surgen desde dentro de la propia empresa son tan importantes (a menudo más importantes) que las que vienen del exterior.
De nuevo es tan importante que seán amplias como que sean profundas.
Los aliados que usted tiene – ávidos seguidores – dentro de su empresa y a veces en lugares no tan obvios, pueden ser más importantes que las relaciones dentro de la organización del cliente.
La meta: obtener una gran cantidad del tiempo de “insana” dedicación de la gente de “adentro” a todos sus proyectos. -
11. Gente de afuera “interesante” es esencial para lograr propuestas y equipos de trabajos innovadores. Un equipo de trabajo que sea capaz de producir propuestas de venta “exitantes” es tan importante como un equipo de prestigio.
- 12. Si el equipo que produce las propuestas no es lo suficientemente “inusual” no podrá generar ideas que sean interesantes ni alteradoras de las reglas de juego. Punto.
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13. Almuerce con alguien “inusual” al menos una vez al mes. (Meta: siempre buscar nuevas cosas interesantes).
- 14. Comentario gratuito: los almuerzos con los buenos amigos son generalmente una pérdida de tiempo (profesional).
- 15. No sea tacaño (en tiempo, dinero o profundidad) en el proceso de la propuesta. Si usted pierde un detalle mínimo, un incentivo potencial que le “alegre el día” a un personaje clave del cliente, puede hacer que todo el proceso se desplome.
- 16. “Mantenerse firme” a veces resulta, a veces no. Se necesitan muchos intentos para encontrar la mejor vía de entrada. A veces nunca se logra a pesar de intentarlo literalmente una vida entera. (Ah, la vida)
- 17. LAS MUJERES SON SIMPLEMENTE MEJORES EN LAS RELACIONES. No se deje influenciar, principalmente en las empresas de tecnología por los que dicen que “las mujeres no pueden hacerlo”.
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18. Trabaje incesantemente en su “historia”. Los mejores valores percibidos resultan de buenas historias (ejemplo: Perrier) En negociaciones públicas o semi-públicas, una historia convincente resulta de inmenso valor. La política se nutre de la tensión entre historias que compiten.
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19. Repetición del punto anterior: Conviértase en un contador de historias de primera calidad. “La llave del liderazgo está en la comunicación efectiva de una historia” – Howard Gardner, Leading Minds: An Anatomy of Leadership.
- 20. La evaluación del riesgo y su manejo provienen más de las historias que de la matemática avanzada. Es decir, el éxito está en la construcción brillante de escenarios.
- 21. Un buen vendedor es alguien que sabe escuchar bien. Punto.
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22. Aquel que es un terrible interlocutor, es un terrible vendedor. Punto.
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23. Saber escuchar es una “habilidad” difícil de aprender. Un interlocutor “virtuoso” es tan escaso como un chelista virtuoso. “Si no escuchas, no vendes nada” – Carolyn Marland, Guardian Group)
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24. Las cosas que nos parecen chistosas a los norteamericanos no son necesariamente divertidas en otras culturas. El humor es de un alcance muy corto y rara vez viaja.
- 25. Los americanos somos generalmente miopes ante las culturas de otros pueblos.
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26. ¿Es usted un buen entrevistador? Esta es una habilidad que se tiene o no se tiene. Fíjese en Bárbara Walters y en su forma de extraer verdades de individuos expertos en autoprotegerse, en frente de millones de personas.
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27. ¿Es usted un presentador formidable (no simplemente bueno)? La maestría en las habilidades de presentación se perfecciona durante la vida entera y siempre es bien recompensada.
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28. Trabaje endemoniadamente en las dos grandes habilidades: ESCUCHAR (ENTREVISTAR) y PRESENTAR. Estas son la esencia de la vida (del vendedor) y sin embargo se toman a la ligera y se improvisa todo el tiempo. Error. Conviértase en un “estudiante profesional ” de estas dos áreas. Adquiera una maestría en ellas.
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29. ¿Qué sabe usted de flores? Piense: EL PODER DE LAS FLORES. Vea el libro de Harvey Mackay: “Mackay 66”— what you should know about a Client”. Cumpleaños, aniversarios. Mi presupuesto de flores está fuera de control. ¡Bravo!
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30. Usted no puede hacerlo todo. Aclare lo que usted hace bien, lo que hace mal, lo que hace regular.
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31. El punto no es “probarse a sí mismo”. (Palabrería de egoístas). Deje que sea el mejor, el que haga la presentación al cliente. Tal vez alguien técnico de “bajo nivel”. Aquellos que quieren controlarlo todo terminan estrellados contra su incompetencia tarde o temprano.
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32. Las cifras se componen a sí mismas en el largo plazo. Pero son las relaciones las que valen como oro sólido.
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33. El estandar de oro en las ventas: INDISPENSABLE para el cliente. No hay otro objetivo que valga la pena.
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34. Nunca deje de crecer, ampliar y profundizar sus relaciones. La clave de la “indispensabilidad” está en hacer que el cliente se meta cada vez más… y más… y todavía más en nuestra red. De ahí que lo que llaman el “proceso de la venta” es apenas el primer paso.
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35. Utilice la palabra “NOSOTROS” constante y religiosamente. Ejemplo: “Nosotros” – el cliente y yo – “vamos a cambiar el mundo con este servicio”.
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36. No pierda su tiempo en imbéciles. Rara vez saldrá algo provechoso en el mediano o largo plazo.
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37. La genialidad está en escaparse de los malos negocios o acuerdos.
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38. Si no tiene idea en cómo una situación realmente se desarrollará, prepárese para moverse rápidamente en una dirección diferente.
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39. Mantenga su palabra.
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40. MANTENGA SU PALABRA.
- 41. Prometa poco (es decir, no se sobre-comprometa, deje un margen) aún si esto le puede costar un negocio. La victoria es un asunto de largo plazo. Sobre-prometer es un signo de falta de integridad que se paga caro.
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42. Tambien existen la “buenas pérdidas”, si se logra probar algo nuevo y se desarrollan buenas relaciones. Media docena de pérdidas honorables e ingeniosas en un par de años pueden pavimentar el camino para la Gran Victoria en un nuevo campo de juego en el año tres.
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43. Hay un mundo competitivo alla afuera. Los productos nuevos e innovadores son más difíciles de vender que los tradicionales. Sin embargo, usted puede convertirse en una estrella a largo plazo si está dispuesto a promocionar los productos innovadores que son difíciles de vender en el momento para cimentar relaciones de largo plazo con los clientes (¡indispensabilidad!). Es parte de su trabajo: “Llevar a los clientes en una aventura que los ponga a la delantera en el juego denominado “ventaja competitiva”.
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44. Piense en la palabra “legado”. ¿Qué es lo qie realmente está tratando usted de hacer en este mUndo? (“Dígame, ¿qué es lo que usted planea hacer con su única, salvaje y preciosa vida?” Mary Oliver)
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45. ¡NO EXISTEN LOS MODERADOS EN LOS LIBROS DE HISTORIA!
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46. ¡Manténgalo simple! (¡Maldición!) No importa qué tan sofisticado es su producto, si usted no puede explicarlo en una frase, en una página o a su hijo de catorce años… usted todavía no ha terminado de hacer la tarea.
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47. Sepa más que el de al lado. Hacer la tarea paga. (Por supuesto que es obvio, pero en mi trabajo se predica más de lo que se aplica)
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48. Sin importar el tamaño del proyecto, ganar o perder siempre depende de las “cosas pequeñas”. Los detalles son y siempre lo han sido todo!!!! O mejor, “las pequeñeces de un hombre son para otro como un terremoto de 7.6 en la escala Richter en el momento de llegar a un acuerdo”.
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49. En público, las apariencias lo son todo. Cuando algo cambia, permita que sea el otro el que surja como ganador, especialmente si él es el que ha perdido. (Aunque usted tenga que recibir un pastel en la cara, el otro siempre se acordará de usted).
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50. No guarde rencores. (Es la mayor muestra de falta de grandeza y una pérdida de tiempo y esfuerzo. Siempre habrá un mañana).
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51. Siempre será “LO POLÍTICO”. Así se trate de un negocio minúsculo del sector privado o de un gigantesco proyecto del estado. Cada participante, grande o pequeño, está allí porque tiene algo que ganar. Vuélvase maestro en el cálculo de las ventajas.
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52. No piense en la cima. Para evitar el problema de la rotación de los funcionarios en las posiciones altas durante negociaciones largas, invierta muchísimo tiempo en construir una amplia y profunda red de relaciones en los niveles medios y bajos. Enfóquece en los funcionarios “de carrera” que al final serán los que pondrán al tanto al ministro o al senador e influenciarán su decisión minutos antes de subirse al podio.
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53. A propósito de “ellas”. Las diferencias de género son enormes en el momento de cerrar negocios. Vuélvase un estudiante sobresaliente en las diferencias de género. (Ejemplo: Los hombres están más interesados en los triunfos de corto plazo. Las mujeres se fijan más en las consecuencias de largo plazo).
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54. La “GENTE PEQUEÑA” a menudo tiene amigos “GRANDES”.
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55. No es una guerra, maldición. Todas las partes pueden ganar (o no perder, si es el caso). Los contrincantes perdedores pueden retirarse de un negocio con un respeto mayor por usted y su equipo.
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56. Nunca, pero nunca, menosprecie a un competidor – el mantra de Tom Watson en los tiempos de gloria de IBM. “Nada es más contagioso que el entusiasmo” —Samuel Taylor Coleridge
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57. Nunca olvide la “Ley de los Primos”. En naciones en desarrollo en particular, los que están en el poder en todos los niveles son por lo menos “primos”.
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58. A propósito de los “favores”: ¡la cárcel apesta!
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59. El trabajo duro le gana al trabajo astuto. (La mayoría del tiempo)
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60. Repita: “AQUEL O AQUELLA QUE TENGA MÁS RELACIONES, GANA”. Las relaciones son la esencia del trabajo de ventas. Son el trabajo duro y extenso del vendedor.
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61. La pelea “mano a mano” por un cliente es rara vez la respuesta. Al final el éxito se logra mediante la construcción paciente y continua de relaciones a través de una red amplia y profunda.
- 62. Si el trato ha sido tejido desde abajo, realmente tejido, las llamadas “grandes negociaciones” son esencialmente irrelevantes.
- 63. Si cada trimestre es “un poco mejor” que el anterior, es porque usted no está tomando ningún riesgo serio.
- 64. Los teléfonos le ganan al email.
- 65. Una llamada telefónica de tres minutos HOY puede evitar el fiasco del próximo mes. Siempre hubo un momento en que algún pequeño detalle pudo haberse solucionado a tiempo antes de que desencadenara una gran consecuencia. Si piensa evitar esa llamada, recuerde que “El orgullo antecede la caida”.
- 66. Sea hiper-organizado en la administración de sus relaciones. Usted está realmente en el negocio de la antropología. Estudie las encuestas. Una brillante administración de sus redes de relaciones ó NRM (Network Relationship Management) no es accidental.
- 67. Piense obsesívamente en el ROIR (Return On Investment In Relationships).
- 68. Las notas de agradecimiento: ¡¡La inversión con el mejor retorno!!
- 69. El camino al corazón de cualquiera: Hacer algo bueno para sus hijos. (Pero, ugg, esto requiere muchísima sutileza)
- 70. Descalificar a los otros es estúpido. El éxito siempre está en crear el máximo número de ganadores tanto entre los adversarios como entre los “colegas”.
- 71. El éxito de sus colegas es su propio éxito. Punto. (Créame. Mi mayor éxito personal, financiera y artísticamente, ha sido crear una mayor arena en la que todos ganan, aunque mi “tajada del negocio” se disminuya).
- 72. Solicite una mano de ayuda, especialmente si usted no tiene el tiempo suficiente. Es decir, comparta las relaciones. Entre más se comparte, más se obtiene en retorno (como dicen en la iglesia).
- 73. Escuche: ”Fue mucho tiempo tiempo después que descubrí el secreto de mi Padre. El se ganaba el respeto dándoselo a los demás. Conversaba y escuchaba a los muchachos de cuarto grado en Spring Valley que le brillaban sus zapatos de la misma manera que escuchaba a un ovispo o al rector de un colegio. Siempre estaba seriamente interesado en quién eras tú y en lo que tenías que decir”. —Sara Lawrence-Lightfoot, “Respect”. (Mejor dicho: “¡Sí al respeto!”)
- 74. Convertirse en mentor es un reto y la recompensa práctica de hacerlo es enorme. Los mejores mentores tienen a todo el mundo rompiéndose la espalda por ellos.
- 75. Contrate el entusiasmo. Promueva el entusiasmo. Elogie el entusiasmo. Deshágase de los no-entusiastas. Son como el cáncer. (“No hay nada más contagioso que el entusiasmo” —Samuel Taylor Coleridge. “El hombre sin sonrisa en la cara no debe abrir una tienda” —Proverbio Chino.) “Usted no puede comportarse de forma racional y calmada. Tiene que estar allá afuera en el filo lunático y frenético del negocio”. — Jack Welch
- 76. SIEMPRE ES MÍ PROBLEMA. Yo fuí quién les vendió.
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77. Nunca se termina: aunque su empresa tenga una gran área de servicio al cliente, la “relación” le pertenece a usted. Así que los “momentos de verdad” de la postventa son quizás tan importantes – si no más importantes – para la creación de una relación duradera que la “transacción” misma. Usted ganará sus mejores “puntos” con el cliente por ser un enlace efectivo “después-de” entre él y su empresa.
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78. No se amargue mucho la vida con el tema de la “integración entre los sistemas”. Primero que todo, las partes individuales tienen que funcionar bien.
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79. Por lo que más quiera no prometa en exceso basado en la “integración del sistema”.Desconfíe de su eficiencia y manténgase del lado del cliente.
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80. Aunque suene trillado, manténgase en la línea del “valor agregado”, más que en la venta de simples productos. Los vendedores exitosos entregan “soluciones”.
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81. La venta de “Sistemas” ó “Soluciones” siempre involucra cambios culturales en las organizaciones del cliente. ”El negocio de vender no consiste simplemente en acoplar soluciones viables a los clientes que las necesitan. También consiste en manejar el proceso de cambio que el cliente deberá sufrir para implantar la solución y obtener todo el valor prometido en ella”. —Jeff Thull, The Prime Solution: Close the Value Gap, Increase Margins, and Win the Complex Sale.
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82. La mierda ocurre. Por eso le están pagando…
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83. LA MARCA QUE EL CLIENTE COMPRA ES USTED. Especialmente a largo plazo. Esta no es una venta de “General Electric” o de “Ben & Jerry’s”. Es una venta de Joe o Jane Jones (o como usted se llame).
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84. Si usted hace dinero, la empresa hace dinero, pero en la compra repetida.
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85. Vuélvase maestro en el juego de las RP (Relaciones públicas). El “voz a voz” no es accidental. Usted necesita del “voz a voz”. ¡Haga que ocurra!
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86. META #1: CONVIERTA A SU CLIENTE EN UN HÉROE. Usted no está allí para ganarse el crédito. Eso es para “egomaníacos”. Y “perdedores”.
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87. Los márgenes “decentes” a mediano y largo plazo son el producto de mejores relaciones no de mejores “habilidades de negociación”. (Generalmente)
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88. “¡Sí al realismo!” Los “grandes habladores” no son “grandes vendedores” contrario a lo que piensa la gente.
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89. Sea el primero en contarle al cliente las malas noticias. Sus propias fuentes de inteligencia le dirán más rápido las cosas y es preferible que usted esté allí primero para contar su versión y aumentar su reputación de confiabilidad.
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90. Trabaje endiabladamente para obtener una reputación de experto valioso en su industria.Conviértase en un recurso confiable de su sector.
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91. Involúcrese en las asociaciones y agremiaciones de su sector. Puede demorar una década en obtener sus beneficios, pero vale la pena, si usted es llamado a participar en un panel importante o en un congreso del sector.
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92. Involúcrese en las ORG (organizaciones sin ánimo de lucro) de sus clientes y en las de su propia empresa.
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93. Todo está en las tácticas.
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94. ¡Usted debe… AMAR su producto! Punto.
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95. ¡USTED DEBE AMAR SU PRODUCTO!
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96. No abuse de su agenda. Correr porque “va tarde” no tiene excusa en ningún nivel de la organización. Más bien se traduce como una mezcla desafortunada de auto-importancia y desdén.
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97. Toma tiempo conocer a las personas. (Duh…)
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98. Las mujeres son mejores vendedoras.
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99. El simple concepto de “eficiencia” en el desarrollo de las relaciones es… ESTÚPIDO.
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100. El concepto de MBWA (Managing by Wandering Around) todavía funciona. Los gerentes no solamente deben abrir sus puertas sino traspasarlas y salir de sus despachos. La MBWA es la “tecnología de lo obvio”.
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101. “Preparar el terreno” es el primer 98 por ciento. (O más)
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102. ¡PONGA A TRABAJAR ESOS TELÉFONOS!
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103. Regla 5K-5M: 5 mil millas para reunirse 5 minutos. A menudo sí tiene sentido. Aunque los presupuestos de viaje estén restringidos.104. ¡Vuelva a ser estudiante! ¡Estudie a los grandes vendedores! (Incluso a los presidentes) Puede que haya vendedores “naturales”, pero generalmente ellos son los que más duro estudian.
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105. ¡Siga estudiando! Sí, usted puede estudiar para volverse experto en “Construcción de Relaciones”. ¡A estudiar!
Become a student! Yes, you can study Relationship Building. So, study … -
106. Ojo con los “complicadores” y los ”enredadores”. En verdad, la gente “inteligente” es aquella que sabe simplificar las cosas.
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107. La persona más inteligente en la habitación rara vez gana. Está tan consciente de que es el más inteligente que no necesita perder tiempo en esas “tonterías” de las relaciones.
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108. Sea amable. Funciona.
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109. Sea especialmente amable cuando hay embarradas. Después habrá tiempo para practicar el “Gran Juego de las Culpas y las Responsabilidades”.
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110. Los presidentes nunca se cansan de ser tratados como presidentes.
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111. La suerte es importante. Así que, ¡Buena Suerte!
fuente: Nestor Borjas – Empresate